2人の賃貸営業マンの話

3年前の春に、新人君2人が入社しました。
2人とも賃貸営業部に配属され、若くて年齢も近いこともあり2人はすぐに仲良くなりました。

また、2人はよく似ていました。高校時代、共に野球部で鍛えた体育会系で、笑顔もさわやか。先輩社員やお客さんの受けも良く、職場にも直ぐ溶け込みました。

仕事も、お客さんの為にとにかく一生懸命部屋を探して、2人ともすぐに1人で全て出来るようになりました。さらには、入社後しばらくして、2人とも彼女もでき、公私共にとても充実した日々を過ごしていました。

しかし3年後、この2人に大きな違いが生まれてきました。営業成績に大きな差が出てきたのです。もう片方が仕事に対して不真面目という訳でもありません。もう片方が仕事人間で毎日残業ばかりしていた訳でもありません。

なのに、片方は営業部でいつもトップ3に入り、もう片方はいつも可も無く不可もなく全体の真ん中をウロウロ。

何がこの2人に違いを生ませたのでしょうか？

ベネフィットと特徴の違い

それは、ベネフィットと特徴の違いを理解していたかどうかでした。

「ベネフィット」って何だ？

片方の新人のお客さんとの会話・・・
「この物件は、駅からも5分と近くて、設備もネット無料がついていますし、家賃もお手ごろなのでお勧めですよ。」

もう片方の新人のお客さんとの会話・・・
「○○さんは、お仕事が忙しくて夜が遅いから、駅から近いこの物件が合うのでは？駅から物件まで街灯もあるので、夜道も安心して帰れます。しかも、この物件はネット無料なので、好きな映画も見放題ですよ。」

ベネフィットとは、受け取る側の利益を言います。特徴とは、そのまま商品の特徴のことです。

つまり、お客さんの利益について話をするか、商品の特徴の話をするかの違いです。「駅から近いこと」がそのお客さんにとってどういうベネフィット（利益）を生み出すのか？そこをお客さんの感情に伝えられるかどうかの差だったんです。

正確なベネフィットを伝える為には、お客さんとのコミュニケーションの中で、お客さんの背景を掴まなくてはいけませんよね？

お客様の背景からニーズやウオンツを掴み、物件の特徴をお客様のベネフィットに変換してお伝えする。

同じように一生懸命営業はしていましたが、努力の方向性の違いがこの差を生んだのです。同じ努力をするなら効果があるほうが良いですよね？