株式会社ツイン・ビー 賃貸事業部
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2016年08月17日
空室対策

二人の賃貸営業マンの違いは?

2人の賃貸営業マンの話

 

3年前の春に、新人君2人が入社しました。
2人とも賃貸営業部に配属され、若くて年齢も近いこともあり2人はすぐに仲良くなりました。

 

また、2人はよく似ていました。高校時代、共に野球部で鍛えた体育会系で、笑顔もさわやか。先輩社員やお客さんの受けも良く、職場にも直ぐ溶け込みました。

 

仕事も、お客さんの為にとにかく一生懸命部屋を探して、2人ともすぐに1人で全て出来るようになりました。さらには、入社後しばらくして、2人とも彼女もでき、公私共にとても充実した日々を過ごしていました。

 

しかし3年後、この2人に大きな違いが生まれてきました。営業成績に大きな差が出てきたのです。もう片方が仕事に対して不真面目という訳でもありません。もう片方が仕事人間で毎日残業ばかりしていた訳でもありません。

 

なのに、片方は営業部でいつもトップ3に入り、もう片方はいつも可も無く不可もなく全体の真ん中をウロウロ。

 

何がこの2人に違いを生ませたのでしょうか?

 

ベネフィットと特徴の違い

 

それは、ベネフィットと特徴の違いを理解していたかどうかでした。

 

「ベネフィット」って何だ?

 

片方の新人のお客さんとの会話・・・
「この物件は、駅からも5分と近くて、設備もネット無料がついていますし、家賃もお手ごろなのでお勧めですよ。」

 

もう片方の新人のお客さんとの会話・・・
「○○さんは、お仕事が忙しくて夜が遅いから、駅から近いこの物件が合うのでは?駅から物件まで街灯もあるので、夜道も安心して帰れます。しかも、この物件はネット無料なので、好きな映画も見放題ですよ。」

 

ベネフィットとは、受け取る側の利益を言います。特徴とは、そのまま商品の特徴のことです。

 

つまり、お客さんの利益について話をするか、商品の特徴の話をするかの違いです。「駅から近いこと」がそのお客さんにとってどういうベネフィット(利益)を生み出すのか?そこをお客さんの感情に伝えられるかどうかの差だったんです。

 

正確なベネフィットを伝える為には、お客さんとのコミュニケーションの中で、お客さんの背景を掴まなくてはいけませんよね?

 

お客様の背景からニーズやウオンツを掴み、物件の特徴をお客様のベネフィットに変換してお伝えする。

 

同じように一生懸命営業はしていましたが、努力の方向性の違いがこの差を生んだのです。同じ努力をするなら効果があるほうが良いですよね?

この記事を書いた人
田中 祐介 タナカ ユウスケ
田中 祐介
空室率が年々上昇する鹿児島市の賃貸不動産事業では、事業者(オーナー)の「経営力」の差が空室率に直結する時代が訪れました。長年に渡って培った賃貸経営管理(プロパティマネジメント)の知識と経験で全力でオーナーの経営のサポートをいたします。
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