株式会社ツイン・ビー 賃貸事業部
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日・祝祭日
2017年03月14日
経営・マーケティング

「数字は嘘をつかない」

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心が折れた飛び込み営業

 

あれは、僕がまだ23歳の頃。

僕は当時、東京の不動産会社(新築分譲マンションの販売会社)に勤務していました。

下っ端の僕の役割は飛び込み営業。

 

マンションが建築される周辺の賃貸マンションを毎日ぐるぐる廻っていました。

一日の訪問件数のノルマは200件。

 

飛び込みなので当然アポイントもありませんから、インターホンを押しては、

「今度近くに〇〇マンションが出来るんでそのご案内で来ました。」

「結構です!ガチャ」

ほとんど、これの繰り返しです・・

 

体力的にも精神的にも、とてもきつい仕事でした。

これは何かの修行か?と思ったことさえありました。

だからこそ、営業スキルのない若手の役割でもある訳なのですが・・

モデルルームのクーラーの効いた部屋で待機している先輩社員が羨ましかったのを良く覚えています。

 

とある日曜日の風の強いとても寒い日。

お昼時に飛び込み営業をしていたときのこと。

 

その日も、午前中から何度も断られ気持ちが沈んでいた最中、

ふと玄関横の換気扇から室内のカレーの良い匂いがしてきたのをきっかけに、

僕はなんだか急に切ない気持ちになってしまいました。

 

そして、その日は飛び込み訪問を途中でやめてしまいました。

ノルマの半分も達成しないまま・・

 

夜まで時間をつぶした僕は、事務所へ戻り上司に結果を報告しました。

とても仕事に厳しい上司だったので、200件の訪問ノルマはやったことにして・・

 

「今日は200件訪問しましたが、話を聞いてくださった方はいませんでした」

という風な報告をしたのです。

怒られると思っていたのですが、意外にも上司は怒ることもなく、

「そうか!なかなか難しいなぁ。ちなみに何人に会えたんだ?」

 

飛び込み営業をするときは、紙に表を作って

いつ訪問して不在だったか、在宅だったかを記録することになっていました。

 

当然、記録はほぼ白紙です。

慌てた僕は、「20人くらいでした。」ととっさに答えてしまいました。

それを聞いた上司は、しばらくの沈黙の後、

「たなかぁ。今日は心が折れたな?」

ドキッとする一言。一瞬にしてワキに汗が流れるのが分かります。

 

数字は嘘をつかない

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上司の顔を見ると「何もかもお見通しだぞ。」という顔をしているように見えてなりません。

動揺した僕は「なんでですか?」

と意味不明な返答をしてしまいました。

 

「俺も、飛び込み営業をずっとやってきたから分かるんだよ。」

「接見率って知ってるか?」

「分かりません。何ですかそれ?」

 

「田中にさっき聞いた質問だよ。『在宅数÷訪問数×100』が接見率だ。」

「20人に会えて、200件訪問したのなら、接見率は10%だよな?」

 

「土日の飛び込みだと、接見率は20%前後になるはずなんだよ。」

「10%じゃ平日並みの数字だ。」

「それにな、20人に会えたのなら1人は、少しは話を聞いてくれるはずなんだ。」

 

20人に1人ということは5%です。

上司の話を数式化すると、

『訪問件数200件×接見率20%=40人と接見できる。

そして、40人×5%=2人は見込み客となる。』

 

そういう見立てになるのだそう。

なので、土日に200件訪問して、20人にしか会えていなくて、

見込み客0という報告は、「矛盾がある」ということだったのです。

 

このあと上司が優しく言ってくれた一言は、今でも忘れられません。

「あのなぁ。飛び込みは心が折れる仕事だってのは俺も理解してるさ。

サボりたくなる気持ちだって分かるし、現に俺もサボってきた。」

「でもな『数字は嘘をつかない』んだぞ。仕事をする上では大事だから覚えておけよ。」

 

この上司の言葉をきっかけに、

その後は、飛び込み訪問で「結構です!ガチャ」の連続になった時も、

「今ので断られたのが〇件だから、もう少しで話を聞いてくれる人が現れるはず!」

と考えるようになり、実際に上司の言ったとおりの数字で見込みのお客さんも増えるようになりました。

 

この上司は、全社で営業成績が常にトップ10入りする大変優秀な方でした。

現在では経営企画部に栄転して、今でも交流してもらっている僕の大切なメンターです。

 

賃貸仲介で知っているととても便利な〇〇率

 

僕の記事を読んでくれているあなたも思われてるかもしれませんね?

解約率だとか空室率、平均空室期間、等々

記事上でいろいろな数字が出てくるのは、あの時上司から言われた『数字は嘘をつかない』

この言葉が僕の座右の銘になっているからなのです。

 

僕がプロパティマネジメント(賃貸経営管理)に感銘を受けたのも、

様々な数字を基にした管理手法だったからに他なりません。

 

特に〇〇率という数字は、未来を予測できるようになるとても便利な数字です。

賃貸仲介では、特に紹介案内率と案内申込率がとても重要です。

あなたの物件が、何人のお客さんに紹介されて、何人のお客さんが内見してくれたのか?

そして、申込にいたるまでに何件案内があったのか?

 

業界では、案内申込率は20%と言われています。

つまり、5人が内見したら、1人が申し込んでくれるという計算です。

あなたの物件の案内申込率は何パーセントですか?

 

この数字を掴むと、いろんな対策が取りやすくなります。

詳しくは、こちらからどうぞ。

 https://twinb.co.jp/page/PropertyManagementView/152

 

すみません。エピソードだけで長くなってしまいました。

20年近く前の話です。飛び込み営業を推奨するものではありませんので念の為。

 

記事にしようと思った全国賃貸新聞の『データでみる賃貸業界』の紹介は次回に・・

 

数値・データを元にした空室対策ならこのセミナーがお勧めです。

https://twinb.co.jp/page/view/seminar

この記事を書いた人
田中 祐介 タナカ ユウスケ
田中 祐介
空室率が年々上昇する鹿児島市の賃貸不動産事業では、事業者(オーナー)の「経営力」の差が空室率に直結する時代が訪れました。長年に渡って培った賃貸経営管理(プロパティマネジメント)の知識と経験で全力でオーナーの経営のサポートをいたします。
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