株式会社ツイン・ビー 賃貸事業部
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2016年08月31日
空室対策

あなたはどんな営業マンから部屋を借りたいですか?

後輩営業社員からの相談

 

賃貸仲介営業部門の後輩からこんな相談を受けました。

 

『僕が対応したお客さんなんですけど、僕が案内した物件を他の不動産会社でお客さんが決めてしまって・・・』

 

と、なんだか釈然としない顔で言ってきました。

 

その後輩は、『仲介は物件を先に紹介した不動産会社で契約しなければならない』

という不動産仲介業界のルールあるのに、他の不動産会社が、自分のお客さんと話を進めてしまったことが納得できないようです。

 

それで、僕にその不動産会社に一本電話を入れて欲しいようです。

 

この話をきいて、あなたは???って思いませんか?

 

不動産仲介業は物件情報を商品として取り扱います。

空き物件を獲得し、物件情報として市場に提供するまでには、当然、不動産会社が色々な経費を掛けています。

 


そして、その情報をお客さんに紹介して、成約したら報酬として仲介手数料を頂くことができます。

 

つまり、仲介業は、情報を商品とした成約報酬型のビジネスなので、最初に情報を提供した側が、報酬も受けと得るべきという考え方になるのです。

 

確かに、そうでなければ、後からお客さんから物件情報を聞いた会社が、

『もし、ウチで契約して貰えたら、仲介手数料を割引しますよ。』

なんて言えば、お客さんは安く借りられる方が得なので、後から訪問した会社で契約してしまいますよね。

 

それを良しとしてしまうと、値引き合戦が始まって、仲介業そのものが成り立たなくなってしまいます。先に言ったようなルールがないと業界全体の悪化に繋がりかねません。

 

賃貸物件の情報の価値っていくら?

 

でも、業界のことを恐れずに言うと、賃貸仲介に限ってですが、時代と合わなくなってきてるルールなんじゃないか?と、個人的には思っています。

 

なぜなのでしょう?

 

ひとつはインターネットの登場で、情報の価値自体が下がっているからです。

賃貸ポータルサイトを見ても、物件の数が膨大になっていて、営業マンよりお客さんの方が物件を知っていることも珍しくはなくなってきました。

 

しかも、Googleマップを使えば、物件の周辺環境や駅や学校・勤務先までの距離もすぐ

にわかります。更にストリートビューを使えば、物件の外観から駅までの道のりまで、

疑似体験できます。

 

となると、仲介手数料の価値って何なんだろうか?
とよく考えるようになりました。

 

セールスの基本って?

 

そして、時代と合わなくなってきたと考えるもうひとつは、賃貸仲介不動産業界の接客スキルに疑問を覚えるからです。

 

一般の皆さんの不動産仲介業界のイメージって、
『なんだか怖い』『だまされそう』ってまだまだありますよね?

 

セールスの基本には、こんな言葉があります。

 

WHY ME?  なぜ、私が(この商品を)?
WHY YOU? なぜ、あなたから?
WHY NOW? なぜ、今(買うべきなのか)?

 

『お客さんは、この3つの疑問がクリアにならないとYESと言ってくれませんよ。』

という意味です。

 

情報を先に提供したほうが優先ということばかり頭にあると、相談してきた後輩の

ように、2番目の「WHY YOU?」を満たす為のスキルに意識が働きにくくなります。

 

なぜ、お客さんは他の不動産会社で決めてしまったのか?


自分は、
お客さんの立場に立って提案できたか?
不動産知識をお客さんの役に立つように提供できたか?
お客さんの「良き相談者」になることができたか?

 

この振り返りが、良い営業マンに育つ肥やしとなるのにとてももったいないですよね。

 

関連記事はこちら『二人の営業マンの違いは?』


 

インターネットが主流になって、情報過多になった今の賃貸不動産業仲介業の仲介手数料の

価値は、情報ではなく

 

「誰から部屋を探す時のサービスを受けたいか?」
「誰から借りれば安心して取引できるか?」

 

といった信頼できる専門性のある人への価値に変わっていくのでは?
と思っています。弁護士・税理士といった士業への発展です。

 

業界の質向上を目指して、昨年から資格の名称が、宅地建物取引主任者から

宅地建物取引士へ変更となったのも、この時代背景があるからです。

 

もうひとつ、賃貸では仲介手数料という価値自体がなくなっていくのでは?
という可能性もおおいにあると思っています。

 

現に、鹿児島でも仲介手数料無料をうたった管理会社の募集広告を頻繁に見かけるようになりました。

 

音楽業界・新聞業界・出版業界など様々な業界がインターネットによって衰退の一途をたどっているのは知っていますよね?

 

なので、賃貸仲介不動産業界だけは別、とはいかないのではないでしょうか?
どちらにしても、世の中はお客さんが良いと思ったほうにどんどん流れていくのだと思います。

この記事を書いた人
田中 祐介 タナカ ユウスケ
田中 祐介
空室率が年々上昇する鹿児島市の賃貸不動産事業では、事業者(オーナー)の「経営力」の差が空室率に直結する時代が訪れました。長年に渡って培った賃貸経営管理(プロパティマネジメント)の知識と経験で全力でオーナーの経営のサポートをいたします。
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