株式会社ツイン・ビー 賃貸事業部
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2019年03月06日
空室対策

空室対策でまず最初にやるべきこと

「もう1年以上空いたままなんです・・・」
「不動産屋さんの言う通り、色々やってみたのですが、それでも埋まらなくて」

このオーナーさんが当社にいらっしゃったのは昨年末。
取引先のご紹介で相談に来られました。

色んな空室対策に取り組んだのに埋まらない

「照明器具や洗濯機、ガスコンロを最初から設備として付ければ決まりますよ!」
「初めての一人暮らしの方が、家電を揃えるお金が浮きますから・・」

1年前にそう不動産屋さんに言われて、オーナーは早速、家電量販店に行って言われた家電を購入し、設備として設置しました。
そして、あちこちの不動産屋さんを廻り、

「新しく色々設備も付けたから、紹介してくださいね。」

と自ら営業活動を行ったそうです。
それなのに、その後も空室は埋まることはありませんでした。

空室が埋まらない原因は?

オーナーの話を踏まえ、当社で調査を行ってみることに・・

すると、近隣にはこの物件よりも3,000円も安い家賃で、照明器具はもちろん洗濯機・コンロ、そして冷蔵庫やレンジまで備え付けの物件があったのです。

「家具・家電付き物件」

空室対策として、とても有効な手段の一つです。
大手で家具・家電付きと言えば「レオパレス」が有名ですね。

不動産屋さんが言われる通り、初めて一人暮らしをする方にとっては、

〇部屋を借りる為の契約金
〇引っ越し費用
〇家具・家電製品 など

とにかくお金がかかります。
なので、最初から家電製品が揃っている物件であれば、出費が少なくて済むので喜ばれるんです。

ただ、「家具・家電付き」物件を選ばれる方の傾向は「低家賃重視」なので、近隣に家賃が3000円も安い物件があるのであれば、

例え、そこに比べて立地が良い、日当たりが良い、間取りが良い、新しい。。。といったアドバンテージがあったとしてもお客さんが選ぶ基準が『家賃が安いかどうか』なので負けてしまいます。

このオーナーさんの空室が埋まらない理由の1つはそこにありました。

マーケット調査の重要性

空室対策を行う上で、まず最初にやらなければならいこと。

それは「マーケット調査」です。

突然ですが、「椅子取りゲーム」って覚えていますか?
椅子の周りをみんなで回り、音楽が止まったら椅子に座って椅子を取り合うゲームです。椅子は音楽が止まる度に減っていって、座れない参加者が出てきますよね。

鹿児島市の賃貸のマーケットをこの椅子取りゲームに例えると(椅子が空室、参加者がお入居者さん)、椅子のほうが音楽が止まる度に増えていき、参加者が減っていきます。そして、誰にも座ってもらえない椅子が出てきます。椅子取りゲームの状態なんです。

なぜ、こうなるかというと、鹿児島市内に来る若者より、県外に出ていく若者のほうが多いから(参加者が減る)。そして、毎年新築賃貸マンションがどんどん建てられるから(椅子が増える)です。

なので椅子(空室)を用意している側のオーナーは、どうしたら座ってもらえるか?ってことを考えなければいけません。つまり、隣りの椅子と比べて、うちの椅子の座り心地はどうなのか?

それを調べるのが「マーケット調査」です。

「家具・家電」を取り入れて、それを「売り」にするのであれば、周りに同じように家電付きの物件がないかどうか?競合物件があった場合には、うちの空室の方が魅力的なのかどうかを調べる必要があるのです。

そして、最も大事で見極めなければいけないこと。

それは、このオーナーさんが参加していた逆椅子取りゲームが、「家具・家電付き」・「低家賃重視」の人たちのグループだということ。この中で選ばれる基準は「家賃の安さやお得さ」です。

実は、この逆椅子取りゲーム、1つだけではなく沢山のグループが存在します。
また、このオーナーのように複数のグループのゲームに参加していることもあるのです。

「家具・家電付き」グループ
「低家賃重視」グループ
「初期費用お得」グループ
「セキュリティ重視」グループ
「新築」グループ
「お洒落」グループ などなど

賃貸市場では、このように様々なカテゴリーで分けれられたグループで、あちこちで逆椅子取りゲームが繰り広げられています。そして、このゲームに勝つ為には、まずは別のグループもあるんだということを認識することがとっても重要です。

これをマーケティング用語で「セグメンテーション」と言います。
詳しくはこちら
https://mba.globis.ac.jp/about_mba/glossary/detail-11854.html

なので、このオーナーの場合は、「低家賃重視」・「家具・家電付き」のグループで他の椅子と比べて勝てないと判断したのなら、別のグループの逆椅子取りゲームに参加すべきだったのです。

どこのグループなら自分の椅子に座ってもらえるのか?

それを調べるのが「マーケット調査」の真の目的です。
あなたの椅子は、どのグループに参加していますか?そして、そのグループの中で選ばれる椅子になっていますか?

さて、1年以上空室が続いていたこのオーナーの物件は、当社でお手伝いすることとなり、「低家賃重視」・「家具・家電付き」グループからは抜けることにしました。

椅子を移した先は「お洒落」グループ。そして無事にお客さんに座ってもらうことができました。そうです、成約になったのです。

お洒落にするためにオーナーには再投資をしてもらいましたが、低家賃重視グループからも抜け出したので、家賃も値上げしての成約でした。

電話先で「本当?良かった。凄く嬉しい!」と喜んでくれるオーナーの声を聞いて、僕も感慨深くなってしまいました。

今はインターネットの賃貸ポータルサイトで、色々な情報が簡単に調べることができる世の中です。市場を細分化(セグメント)すると、勝てる場所が必ず見つかります。

一度、ネット上だけでも良いので、ぜひマーケット調査をやってみることをお勧めします。もしかすると、椅子より参加者のほうが多いオーナーにとって魅力的なグループが見つかるかもしれませんよ。

もし、あなたがどうやって調べれば良いか分からないのであれば、当社のマーケット調査の手法を「空室対策セミナー」で公開しています。ぜひ一度参加してみてください。

セミナーの詳細はこちら
https://twinb.co.jp/contents/seminar1

この記事を書いた人
田中 祐介 タナカ ユウスケ
田中 祐介
空室率が年々上昇する鹿児島市の賃貸不動産事業では、事業者(オーナー)の「経営力」の差が空室率に直結する時代が訪れました。長年に渡って培った賃貸経営管理(プロパティマネジメント)の知識と経験で全力でオーナーの経営のサポートをいたします。
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