二人の管理担当者の違いは何？

とある賃貸管理会社に2人の管理営業マンがいました。

かれらの仕事は、管理をしているマンションのオーナーの窓口となって、家賃の回収や入居者の対応、様々な修繕工事の手配、空室の募集活動などなど多岐にわたって、オーナーの代わりに賃貸マンションの運営を任される仕事です。

2人とも管理担当となって既に10年を過ぎ、社内ではベテランの域に達し、若手社員からも頼られる存在となっていました。

2人は似たところがあり、とても真面目で、宅建業者の難関といわれる宅地建物取引士（宅建士）の試験を入社後一発で合格しました。

合格率１５%の毎日コツコツと積み上げなければ合格しない試験です。

また、２人とも３０代前にして結婚し、子供２人の良き父親でもあります。

家族を大切にし、休日のたびに家族サービスも喜んでしていました。

しかし、管理担当者としては、この２人には大きな違いが生まれていました。

一人は、毎日毎日入居者からのクレーム対応に追われ、現場を駆け回って一生懸命対応しているのですが、なぜか後手後手になってしまい、対応の遅れからオーナーさんからお叱りを受けるのもしばしば。

先日も、オーナーさんからいつまでたっても空室が決まらない！とお叱りの電話を受け、長時間電話の前で頭を下げ続けていました。

本人も、入居者・オーナーから「怒られるのが管理の仕事」と考えています。

つまり、賃貸管理は、オーナーから賃貸運営上の煩わしいことを代行することだと認識しているのです。

一方、もう一人は、なぜか入居者・オーナーから怒られることもなく、楽しそうに仕事をしています。

たまに担当するオーナーさん宅へ出掛けて行って、１－２時間談笑して帰ってきては、オーナーさんからいただいたお土産をみんなに振舞う余裕も。

仕事を一生懸命しているのは前者のほうに見えるのですが、管理担当者の指標ともいえる入居率は、後者のほうがいつも良く、オーナーからも信頼されています。

何がこの2人に違いを生ませたのでしょうか？

片方の担当者とオーナーさんとの会話・・・

「もう半年も部屋が空いているじゃないですか？どうなっているのですか？」

「申し訳ありません。周辺も空が多くなってきてますので、、、。」
「 家賃をあと2,000円でも下げてもらえれば決まると思うのですが・・・。」

「本当に2,000円下げれば決まるの？」

「決まるように一生懸命頑張ります！」

この担当者がやっている仕事は「一般賃貸管理業」です。

・オーナーに代わって、家賃の回収をする。
・オーナーに代わって、入居者のクレーム対応をする。
・オーナーに代わって、物件の修繕をする。

・オーナーに代わって、仲介会社にお客様の紹介をお願いする。
・オーナーに代わって、経費の支払いをする。

と、全てオーナーさんの代わりを務める代行業です。単なる代行なので、費用が発生することは自分で判断できません。

判断は、都度オーナーに報告・相談し、許可を得なければなりません。

なので、日々発生する色々な問い合わせやトラブルに駆け回っているのに、解決に時間がかかり、２次クレームが起きたりしているのです。

なので、オーナーからすると、担当者が一生懸命やってくれているのは何となく分かるのですが、残念ながら慢性的な不満を抱えています。

・また家賃の値下げで、これでは収入が下がっていく一方だ。
・空室が半年も続いているのに、なぜ提案の一つもしてくれないのか？
・今年のキャッシュフローが低下していることに気づいていないのか？

こんなことを思っているのです。

一方、もう片方の担当者とオーナーさんとの会話・・・

「今の空室の募集状況はどうなっているかな？」

「この市場調査報告書の通り、この物件の査定額は〇〇〇〇円です。」
「周辺競合物件と比べて、日当たりが良いのと今回ウォシュレットという付加価値を付けていただいたので、 相場より＋2,000円で募集しています。」

「2ヶ月以内の成約を目指して今進めています。」
「昨日までに既に案内が２件ありました。この物件の決定率は４０％ありますから、今月末くらいには十分成約すると思います。」

この担当者がやっている仕事は「プロパティマネジメント業」です。

「プロパティ・マネジメント」とは、日本語で言うと「賃貸経営管理業」となります。

つまり、オーナーさんの代理人として物件の賃貸経営を任される業務です。

そして、何よりの違いは、担当者自身が物件の収益を最大化させることが役割だと認識していることです。

なので、担当者は、物件から生じる売上（家賃など）と経費（固定費・修繕費）のバランスを考え、売上から経費を差し引いた利益のことをいつも視野に入れています。

また、賃貸経営上の重要な指標も計測して、チェックしています。

・解約率
・入居率
・決定率
・修繕費率
・平均入居期間など

もちろん、このような指標を基にして年度当初には予算を組んで、オーナーと一緒にこのくらいの利益を出そうという打ち合わせもしています。

プロパティ・マネジメントという立場だと、予算の範囲であれば、オーナーから権限をもらうことができます。

なので、自分でスピーディに判断して進めることができます。結果、入居者からも喜ばれます。オーナーも想定内のことなので、特に事後の報告でも目くじらを立てません。

さらに、駆け回る時間が省かれますので、その浮いた時間を市場分析に使って、勝てる家賃設定を行っています。

結果、空室期間も短く、高い家賃で成約しますから、オーナーは安心して任せていられるのです。

２人の大きな違いを生んだ「プロパティ・マネジメント」という考え方とそのスキル。

オーナーにとって信頼できる付加価値の高い仕事がどちらであるかは言うまでもありませんね。