商品が売れないのは商品のせい？

とあるメルマガでとても面白いエピソードがありました。

あなたは、「スミノフウォッカ」というお酒を知っていますか？

ウォッカベースのカクテルでは、モスコミュールが有名ですね。

このお酒がはじめてアメリカで販売されるようになったときの話。

この商品の販売の為に、膨大な費用を掛けて、販売促進を行ったにもかかわらず、宣伝に効果はなく

数年経っても度の強いお酒19種類のうち、このウォッカは19番目というありさまだったそうです。

なぜなら、どんな宣伝をしてもウォッカは

「ロシア人の飲み物」　「社会主義のもの」　「外国のもの」

というイメージを覆すことができなかったからなのでした。

そんな中、とあるコピーライターが

このウォッカを飲んでみて面白い事実に気がついたのです。

それは、

「ウォッカは飲んだ後、お酒の臭いが息に残らない。」

ということでした。

ここまで読んで、僕は「だから何？」と思ってしまいたが、そのコピーライターが考えた宣伝文句は、

「スミノフウォッカは驚くように臭いをあなたに残しません」

というキャッチコピー。

これで売り出したところ、需要がうなぎ上りになりスミノフウォッカの売上はトップクラスになりました。

今では、ウォッカは年間数億ドルの売上になっているそうです。

なぜ、この宣伝文句でそんなに売れたのか？

それは、このコピーライターが、ランチタイムや仕事の後にお酒を飲んでも

そのことを臭いでばれたくない人がいるという需要を見つけ出したからでした。

「商品が売れないのは、商品が悪いから。」

ではなく、

「商品の特徴と人々の需要に気づいていないから。」

このエピソードから、こんな学びが得られると思います。

これを僕の仕事に当てはめると、

「物件の空室が埋まらないのは、物件が悪いから。」

なのではなく、

「物件の特徴と人々の需要に気づいていないから。」

となります。

１．お客様のニーズを見つけ、物件が持つ特徴・利点と結びつけることができればどんな物件でも決まるようになる。

２．それができれば、多額のリフォームをせずとも、物件の特徴にあったお客さんが入居してくれる。

３．そうなれば、オーナーのキャッシュフローもより早く改善できる。

まさに、空室対策の理想系ですね。

その為には、

「お客さんのニーズをより深く知るチカラ」

「物件の特徴を深く分析するチカラ」

この２つのスキルが不可欠となります。

空室率２０％の時代到来。不動産業界にもマーケティングが必要な時代がもうそこまできているのではないでしょうか？